Ditzo – verkoopcoach
Ditzo – verkoopcoach: de opdracht
Het klantrelatiecentrum van Ditzo staat bekend om haar klantvriendelijkheid. In het verleden wonnen ze een Nationaal Contact Center Award vanwege hun goede service en klantgerichte instelling. Wanneer de klantgerichtheid hoog is, wordt er soms niet gedacht aan het commerciële belang van het bedrijf. En dat is helemaal niet nodig. Want de online visie van Bikkelhart is: alles is verkoop. Vanuit die visie doe je bijvoorbeeld iemand die net klant is geworden tekort wanneer je hem niet aangeeft dat hij ook in aanmerking komt voor andere producten en kortingen.
Ditzo – verkoopcoach: het resultaat
Verkopen is onder andere ja’tjes verzamelen, permissie vragen en vragen naar de twijfel. Verkoopexpert Johan Bolt ontwerpt zéér succesvolle verkoopprocessen voor bedrijven. Hij trainde de medewerkers van het klantrelatiecentrum dat het belangrijkste wat je moet weten over verkoop is: alle mensen zijn van nature twijfelaars. Daar heb je gradaties in van 1 tot 10, want de een heeft het veel sterker dan de ander. Bikkelhart noemt dat De Schaal van Twijfel. Realiseer je dat er geen mensen zijn die geen twijfelaars zijn. Als verkoper word je daarom alleen maar succesvol als je bij de klant onzekerheid wegneemt en vertrouwen toevoegt. Weet ook dat hoe groter en emotioneler een aankoop is, hoe sterker klanten zullen twijfelen. En hoe meer zekerheid jij als verkoper dus moet toevoegen. Zekerheid toevoegen doe je door de klant bewust te raken in zijn onbewuste. Je moet daarvoor erkennen dat er twijfelaars zijn, en begrijpen waarover zij twijfelen. Daarna stop je de vraag waarover ze twijfelen in hun hoofd, inclusief de oplossing. Dat is een delicaat conversiespel, want je loopt het risico dat je de twijfel ook in de hoofden van snelle beslissers stopt.
Weet dat er niemand voor de lol naar een verzekeraar belt. Dat doen ze omdat ze willen kopen of omdat het product opnieuw aan ze moet worden verkocht, bij bijvoorbeeld een schade of een vraag.
Ditzo: onze rol
- verkoopcoach
- supervisor
